Cada que volteo a ver las bolsas de valores, sus caidas y repentinas subidas como las ultimas 3 semanas me sorprenden los inversionistan, me recuerda al ¿Porqué compramos? Todos los días hacen transacciones de miles de dólares en acciones de empresas, todo exclusivamente basados en información superficial. Imaginelos todos los días en sus cabezas cientos de números, información de acciones que suben, bajan, se quedan estáticas y en espera de los benditos twits de alguien que perdio la cabeza.
Si no lo hubira visto pero muchos inversionestas, empresarios y servidores publicos investigan hasta aburrirse como ahorrarse unos cuantos pesos al dedidir sus camisas o despensa y a la vez compran cincuenta mil pesos en algo en su organización basados en la opinión de un “experto” de la prensa.
Parece mentira pero la gente que toma decisiones se caracteriza por tomar decisiones de cientos de miles de pesos con información limitada y con la emoción a todo lo que da.
¿Recuerda Usted lo que paso exactamente en diciembre de 2017 con el Bitcoin, la crisis del 2008, la burbuja de la punto, etc.?
Pues sus clientes hacen lo mismo, no se diferencia de esta gente.
“El 98% de las personas compramos por emoción, ya después justificamos nuestras comprasde manera lógica”.
Las personas compran primero por DESEO y después por NECESIDAD.
Todos quieren tomar decisiones importante, hacer inversiones millonarias, crear el próximo unicornio.
Vealo de manera más sencilla, ¿Porqué compramos? es algo que Usted ha visto muy de cerca con un vendedor de formulas mágicas en la calle.
Llama la atención que otros estén ahí escuchando, tal vez participando, esa persona ¡Que hábil es! Pensamos mientras observa sus habilidades al demostrar sus productos. Vealo con la simplicidad que merece.
En un recondito espacio en su mente a través de sus ojos lo muestran a Usted usando el producto, creándose un “vacío”, un deseo que ahora necesita ser satisfecho, por supuesto comprándolo.
¿Porqué compramos? estas son algunas razones.
Necesidades básicas: Comemos, nos hidratamos, etc. inevitablemente tenemos que adquirir estos productos.
Conveniencia: Le ha tocado un aguacero, un paro de camiones, por una urgencia es necesario un producto o servicio.
Recambio: Se me ha acabo el filtro de agua o café y cuando vamos a la tienda ha sido descontinuado o no hay hasta nuevo aviso, hay que sustituirlo.
Escasez: La edición limitada de tal o cual objeto, Usted será de los afortunados en tener uno por la exclusividad o limitación.
Prestigio: Si Usted usa esta joya y tal pasta de dientes seguro las chicas o chicos le perseguirán, un producto que le dará “prestigio” ventaja sobre los demás.
Vacío emocional: Es identico al de la joyería tal, es la edición limitada del año tal… compramos para sustituir cosas que no tenemos.
Precios bajos: a nuestro cerebro le encanta armar rompecabezas… un precio muy bajo es un atractivo para jsutificar que un día lo usaré.
Relación calidad-precio: la lógica es un enemigo, cuando se arma la ecuación de excelente precio y calidad, tendemos a justificar.
Reconocimiento de la marca: Es bueno si es tal o cual marca… solemos decidir nuestra compra debido a la marca más conocida, lo más familiar.
Moda e innovación: En boca de todos, innaguramos un lugar en nuestra localidad y todos vamos, sacarón la ultima versión de tal cosa…ahí vamos.
Compra obligatoria: La escuela necesita un seguro para las tablets y otro para el paseo… obligar al cliente es un clasico.
Alimento para el ego: todo con el poder de su firma –lo recuerda- simplemente escuchamos “porque Usted puede…” y lo demás esta hecho.
Identificación: “Mi alma mater” listo con ellos podrá vender cuanta chuchería se le ocurra, cuando “pertenecemos” a ciertos grupos compramos sus distintivos.
Presión: “las personas listas”… “los que son fuertes”…, etc., muchas personas no toleran la presión y ceden a la compra.
Solidaridad: “Que buena persona soy” creer que ayudo a una causa es un motivo de compra.
Reciprocidad: Favor con favor se paga… si Usted establece que ha dado un favor, información, un obsequio pequeño, etc., seguro vendrá la reciprocidad.
Empatía: No uqeremos ir a otro centro comercial “ese no tiene un buen orden” es normal comprar por sentir empatía, aun siendo consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor.
Adicción: ha visto a las personas sacar su refresco de Cola en el camión, los sacan, le dan un sorbo y lo cierran ¿A que le recuerda eso? Si. Una adicción.
Miedo: ¿Cómo es esto posible? En efecto compramos para no sentirno excluidos, para no salir del mercado, por diversas razones psicologicas pero le aseguro que las compras estéticas estan fincadas en esto.
Indulgencia: Me doy permiso de hacerlo, el dulce, el carro, etc., porque me lo merezco y ya.
No olvides recomendar ¿Porqué compramos? a tus amigos y familiares, tal vez puedan construir una mejor posición para vender, para que les vaya mejor.
